Perdida de Momentum en Ciclos de venta Eternos

Hasta el 60% de las Ventas B2B se destruyen en manos de los comerciales

La pérdida de momentum competitivo en ventas B2B ocurre cuando ciclos prolongados hacen que propuestas inicialmente innovadoras se perciban obsoletas. Esto genera indecisión, necesidad de rehacer ofertas y desgaste de recursos, aumentando el riesgo de perder frente a competidores más ágiles. Estudios de Gartner, Forrester, HBR y otros muestran que hasta el 60 % de los acuerdos se pierden por falta de decisión y que cada mes adicional en el ciclo reduce la vigencia de la propuesta. Para enfrentarlo se recomienda implementar un CRM como HubSpot, aplicar estrategias de sales enablement y aprovechar analítica predictiva para anticipar riesgos.

Hasta el 60% de las Ventas B2B se destruyen en manos de los comerciales

En B2B el Timing puede ser más relevante que la propuesta.

Entre 40 % y 60 % de los tratos B2B terminan siendo perdidos por “Falta de decisión” y no porque el producto no sea el indicado.

En los mercados actuales, en donde la innovación y los cambios tecnológicos avanzan muy rápido, un ciclo de venta demasiado largo hace que la propuesta presentada al inicio pierda relevancia al momento de la firma. Lo que en la primera demo parecía una solución innovadora, meses después puede ser percibido como estándar o incluso superado por la competencia.

Esto no solo reduce la percepción de valor, sino que obliga a rehacer propuestas, reconfigurar precios y reeducar al cliente, prolongando aún más el proceso y aumentando el riesgo de perder la cuenta a manos de un competidor más ágil.

Los equipos atrapados en procesos de ventas interminables dedican su tiempo y energía a sostener propuestas, demos y negociaciones, en lugar de impulsar la innovación o fortalecer la estrategia de lanzamiento. Esto retrasa la salida de nuevos productos o servicios y disminuye la capacidad de respuesta frente a competidores más ágiles. En sectores como el de tecnología, donde el time-to-market define la ventaja competitiva, cada mes de retraso implica perder relevancia y reducir el impacto potencial de una innovación en el mercado.

Las causas principales que generan este problema se analizan a continuación, explicando cómo la pérdida de momento competitivo y la obsolescencia de la propuesta se desarrollan en ciclos de ventas prolongados en empresas B2B, resaltando los riesgos para la innovación, la agilidad comercial y la efectividad cerradora.

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¿Cómo se pierde el momento competitivo y obsolescencia de la propuesta? 

1. Demoras que reducen la vigencia tecnológica:

Según un estudio reciente de Gartner (2024), en sectores como el de tecnología avanzada, cada mes adicional en el ciclo de ventas disminuye el impacto competitivo de la propuesta, ya que las innovaciones continúan avanzando a ritmos acelerados y los clientes pueden cambiar sus prioridades o requerimientos.

En un entorno donde el time-to-market es crucial, empresas con ciclos ágiles logran capturar oportunidades y cuota de mercado antes que aquellas atrapadas en procesos extensos. Forrester (2023) enfatiza que la velocidad de respuesta es un factor diferenciador clave en la competitividad de sectores como IT.

Según Mediafly citando Forrester: 49 % de los vendedores reportan que sus compradores están tardando más en tomar decisiones que antes, debido a múltiples partes interesadas con agendas diferentes. Cada stakeholder extra prolonga el ciclo, lo que facilita que se pierda momentum competitivo.

Estudio de DCM Insights citado por HBR: entre 40 % y 60 % de los tratos B2B terminan siendo perdidos por “no-decisión” — no porque el producto sea malo, sino porque los compradores se quedan en inacción. Esa indecisión diluye el esfuerzo que ya se hizo, y permite que competidores “salgan de la sombra” si actúan más rápido o presentan novedades tecnológicas de último momento.

2. Necesidad de rehacer propuestas y ajustarlas continuamente:

Las propuestas y precios deben ser constantemente reconfigurados para mantenerse alineados con el estado actual del mercado y las nuevas ofertas de la competencia. Esto genera más trabajo y dilata el proceso comercial, incrementando el costo de venta según análisis de McKinsey (2023).

La prolongación del proceso puede generar en el cliente una percepción de menor valor o desactualización respecto a lo prometido inicialmente, aumentando el riesgo de abandono a último momento y reduciendo la tasa de cierre efectivo. HubSpot (2024) señala que una propuesta que no evoluciona o se percibe como obsoleta pierde atractivo rápidamente.

En un análisis de 6sense sobre el “Dead Zone” (Zona Muerta) del recorrido de compra B2B, se encontró que aunque cerca del 40 % de las cuentas muestran señales de intención de compra, muy pocas llegan a las etapas finales del proceso de decisión. Esto demuestra que el momentum se pierde en etapas medias; no es un tema sólo de la etapa final.

3. Desgaste de recursos y enfoque del equipo comercial:

Los equipos comerciales invierten tiempo y energía en sostener negociaciones prolongadas con propuestas que requieren justificaciones y ajustes frecuentes, restando esfuerzos a la innovación y lanzamiento de nuevos productos. Freshworks (2024) destaca que este fenómeno disminuye la capacidad de respuesta estratégica y ralentiza el go-to-market.

La pérdida de Momentum puede incluso comenzar antes de que el proceso de ventas de una organización entre en movimiento. En el reporte The 2023 B2B Buyer Experience de 6sense se encontró que el 84 % de los acuerdos ya están decididos antes de que los vendedores sepan que esos compradores existen (es decir, los compradores contactan al proveedor cuando ya han recorrido cerca del 70 % de su proceso de compra). Si la decisión ya se está definiendo mientras el vendedor aún no es parte visible, perderás ventaja competitiva por falta de influencia temprana.

¿Y Cómo Enfrentarlo? 

Si bien la tasa de ganancia (win rate) promedio en ventas B2B es apenas del 21 % como lo menciona el Reporte 150 B2B Sales Statistics (UpLead), los equipos de revenue que usan inteligencia de mercado logran acortar sus ciclos de venta un 21 %, lo que equivale a cerrar acuerdos aproximadamente 32 días más rápido en promedio. ZoomInfo (Customer Impact Report 2025). Esto demuestra cuánto puede ganar una empresa si trabaja para mantener o recuperar momentum.

Aunque es muy importante realizar un diagnóstico personalizado antes de iniciar cualquier plan de acción, las señales de esta tipología de problemas suelen apuntar a soluciones como las siguientes:

La implementación y afinamiento de un CRM como HubSpot permite centralizar la información de clientes y prospectos, automatizar seguimientos y personalizar la comunicación en cada etapa. Esto reduce el riesgo de que las oportunidades “se enfríen” por falta de contacto oportuno. Además, sus herramientas de analítica y scoring de leads ayudan a priorizar cuentas con mayor probabilidad de cierre, evitando dedicar demasiado tiempo a negociaciones con baja conversión.

Estrategias de Sales Enablement con contenidos dinámicos, enfrentan el problema recurrente de la necesidad de rehacer propuestas y justificar valor continuamente. Con un enfoque de sales enablement, el equipo comercial cuenta con bibliotecas de contenidos modulares, actualizados en tiempo real (ej.: fichas técnicas, casos de éxito, comparativos de ROI).

Adopción de Revenue Intelligence y analítica predictiva que permiten detectar señales tempranas de intención de compra y anticiparse a movimientos de la competencia. Estas herramientas identifican cuentas en riesgo de “zona muerta” y recomiendan acciones para reactivar conversaciones antes de que la oportunidad se pierda.

Una vez entendido el escenario, es muy importante desplegar acciones para que las empresas puedan reducir sus ciclos de venta, afinar sus procesos, y así operar dentro de los márgenes de la rentabilidad. Puedes encontrar más información valiosa sobre este tema y recomendaciones de acción en nuestro White Paper.

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JUAN CARLOS HERRERA