Cómo aumentar hasta un 181% las oportunidades de venta B2B, mejorando las tasas de cierre hasta un 40%?
El desgaste del equipo de ventas B2B en ciclos prolongados genera fatiga, burnout y pérdida de motivación, afectando la productividad y calidad del trabajo. La sobrecarga sin criterios claros de priorización desvía recursos de cuentas con alto potencial, reduciendo tasas de cierre. La coordinación fragmentada entre áreas como ventas, marketing y finanzas provoca reuniones improductivas y decisiones tardías, debilitando la coherencia del mensaje hacia el cliente y reduciendo la competitividad de la organización. Para revertir esta situación, es clave implementar tecnologías como CRM afinados, controles efectivos y promover una cultura de colaboración que permita optimizar procesos, reducir ciclos y mejorar resultados comerciales.
Cómo aumentar hasta un 181% las oportunidades de venta B2B, mejorando las tasas de cierre hasta un 40%?
La respuesta a esta pregunta curiosamente parte de un problema serio en los equipos comerciales conocido como el Burnout (Agotamiento del equipo). Es uno de los casos en donde o tenemos un problema o tenemos una solución.
Las ventas prolongadas en entornos B2B generan un alto desgaste en los equipos de preventa, producto, legal y otros departamentos involucrados, quienes se ven absorbidos por repetidas iteraciones, ajustes y revisiones de solicitudes complejas de propuesta (RFP) sin una priorización clara. Este esfuerzo excesivo no solo agota al personal y aumenta la rotación, sino que genera un costo de oportunidad importante al descuidar cuentas con mayor potencial.
Este sobreesfuerzo no solo conduce a fatiga y burnout, sino que representa un alto costo de oportunidad: mientras los especialistas se concentran en proyectos poco viables, cuentas de alto potencial permanecen desatendidas. A mediano plazo, esta dinámica erosiona la moral del equipo y aumenta el riesgo de rotación de talento clave.
La gestión de ventas prolongadas también deteriora la coordinación entre áreas. Marketing, ventas, preventa, finanzas y legal trabajan con información fragmentada, lo que conduce a reuniones defensivas y decisiones tardías. El ruido interno debilita la coherencia del mensaje frente al cliente y reduce la capacidad de responder con agilidad a la competencia. El impacto final es una organización más lenta, con menor cohesión interna y una competitividad erosionada frente a jugadores que logran procesos más alineados y veloces.
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¿Cómo surge el Desgaste del equipo y Erosión de la confianza interna?
Según un análisis de Deloitte (2024), el personal técnico y de preventa suele enfrentarse a una acumulación de tareas derivadas de procesos comerciales prolongados, sin criterios definidos que destaquen qué proyectos son realmente estratégicos. Esto conduce a fatiga, burnout (agotamiento de los equipos) y pérdida de motivación, afectando la productividad y la calidad del trabajo.
La suma de fatiga, desalineación y ruido interno hace que las organizaciones sean lentas para responder a cambios del mercado y presión competitiva. Gartner (2024) reporta que empresas con equipos cohesivos y procesos alineados logran un 37% menos tiempo en ajustar estrategias, mientras que las desalineadas pierden estas ventajas competitivas.
La dispersión de esfuerzos en múltiples iteraciones conduce a que cuentas con alto valor potencial queden desatendidas o con seguimiento insuficiente. Freshworks (2024) señala que la falta de priorización clara reduce la tasa de cierre al no asignar recursos a las oportunidades mejores calificadas.
La gestión prolongada provoca que áreas como marketing, ventas, preventa, finanzas y legal trabajen con información desalineada o fragmentada. Este escenario genera reuniones repetitivas y defensivas, donde la falta de consenso retrasa decisiones clave, según un estudio de Bismart (2024).
La mala coordinación interna entre marketing y ventas puede causar una reducción del 10% o más en los ingresos anuales por procesos ineficientes y falta de comunicación (EasyWebinar, 2025).
La descoordinación interna impacta la consistencia de la comunicación y propuesta al cliente, afectando la confianza y percepción de profesionalismo. HubSpot (2024) estima que el 65% de las empresas enfrentan problemas de alineación entre marketing y ventas, lo que se traduce en mensajes inconsistentes y pérdida de oportunidades.
Un 59% de los líderes corporativos enfrentan dificultades para evolucionar sus estrategias de comunicación interna, lo que genera brechas críticas en información y afecta productividad (AxiosHQ, 2025) y la comunicación interna siempre se reflejará en la comunicación hacia los clientes, así que si se falla en la comunicación hacia adentro, se fallará también hacia afuera.
Las consecuencias del agotamiento de los equipos comerciales serán siempre complejas, afectando diversos aspectos de la efectividad comercial que aparecen en algunas estadísticas relevantes de la industria:
Mientras que el 90% de los representantes de ventas B2B experimentan síntomas de burnout, lo que afecta negativamente su rendimiento y motivación (Salesforce, 2024); los equipos de ventas con cargas de trabajo balanceadas experimentan un aumento del 181% en oportunidades de venta y la tasa de cierre mejora del 11% al 40% (Leads at Scale, 2025).
Esto muestra que contrariamente a lo que suele pensarse acerca de recargar a los equipos de ventas para que vendan más, es solo una ilusión, un paradigma del pasado que hoy con estudios reputados muestra una realidad diferente.
Determinar las verdaderas causas que están ocasionando el Burnout de los equipos comerciales, es una de las palancas de valor que llevarán el proceso comercial al éxito o fracaso. Nunca sobra recordar que las soluciones en general involucran aspectos Tecnológicos como la implementación y el afinamiento de un buen CRM, Procedimentales como la implementación de controles y seguimientos efectivos y Culturales como la promoción de la camaradería y la buena comunicación dentro del equipo.
Una vez entendido el escenario, es muy importante desplegar acciones para que las empresas puedan reducir sus ciclos de venta, afinar sus procesos, y así operar dentro de los márgenes de la rentabilidad. Puedes encontrar más información valiosa sobre este tema y recomendaciones de acción en nuestro White Paper.
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JUAN CARLOS HERRERA